{"id":844,"date":"2020-11-13T20:09:03","date_gmt":"2020-11-13T20:09:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.taqauto.com\/2020\/11\/lead-nurturing-why-your-dealership-needs-to-start\/"},"modified":"2022-01-17T16:01:13","modified_gmt":"2022-01-17T21:01:13","slug":"lead-nurturing-why-your-dealership-needs-to-start","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.taqauto.com\/fr\/2020\/11\/lead-nurturing-why-your-dealership-needs-to-start\/","title":{"rendered":"Entretien de la relation avec les clients potentiels et pourquoi votre concession doit s’y mettre"},"content":{"rendered":"\n

La plupart des concessionnaires r\u00e9ussissent \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 tous les clients potentiels. Il s\u2019agit d\u2019une bonne premi\u00e8re \u00e9tape, mais elle ne garantit pas n\u00e9cessairement de bons r\u00e9sultats. Il pourrait tr\u00e8s bien manquer une \u00e9tape au processus, \u00e0 savoir l\u2019entretien de la relation. Qu\u2019est-ce que l\u2019entretien de la relation? Il s\u2019agit du processus consistant \u00e0 fournir une valeur ajout\u00e9e \u00e0 chaque client potentiel en fonction de l\u2019\u00e9tape o\u00f9 il se trouve sur le processus d\u2019achat. Il faut savoir que les clients sont tous diff\u00e9rents, malgr\u00e9 leur air de ressemblance. Un client peut se trouver \u00e0 l\u2019\u00e9tape des comparatifs entre les constructeurs, tandis qu\u2019un autre est pr\u00eat \u00e0 acheter et cherche le concessionnaire en qui il aura confiance. Si vous agissez de la m\u00eame fa\u00e7on avec ces deux types de clients, vous n\u2019obtiendrez peut-\u00eatre pas les r\u00e9sultats escompt\u00e9s. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance d\u2019entretenir la relation, afin de transmettre le bon message au bon moment \u00e0 chaque client. Les r\u00e9sultats obtenus vous surprendront \u00e9norm\u00e9ment. Poursuivez votre lecture pour voir comment votre concession peut entretenir les relations avec les clients potentiels.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9valuation des nouveaux clients potentiels<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Commencez par v\u00e9rifier les coordonn\u00e9es, comme l\u2019adresse \u00e9lectronique. Cette t\u00e2che peut se faire \u00e0 l\u2019aide d\u2019un service de v\u00e9rification d\u2019adresses. Une recherche Google vous indiquera les services payants et gratuits. La validation de l\u2019adresse avant l\u2019envoi d\u2019une r\u00e9ponse vous permettra de garantir l\u2019arriv\u00e9e du courriel dans la bo\u00eete du client. Si vous recevez une demande reli\u00e9e \u00e0 une adresse \u00e9lectronique non valide et aucun num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone, il vaut mieux consid\u00e9rer la demande comme non valide et la supprimer, tout simplement. Comme \u00e7a, vous n\u2019accorderez votre temps qu\u2019\u00e0 de r\u00e9els clients potentiels. L\u2019\u00e9valuation consiste aussi \u00e0 envoyer la r\u00e9ponse initiale. Ici, l\u2019objectif consiste \u00e0 lancer la conversation. Vous pourrez ainsi d\u00e9couvrir \u00e0 quelle \u00e9tape se trouve le client sur le parcours d\u2019achat. N\u2019oubliez pas : il ne faut pas penser que tous les clients sont pr\u00eats \u00e0 acheter. Votre r\u00e9ponse initiale vise \u00e0 d\u00e9marrer la conversation et \u00e0 attirer l\u2019attention du client. Si le client ne r\u00e9pond toujours pas apr\u00e8s plusieurs tentatives (\u00e0 l\u2019aide de diff\u00e9rentes approches), vous devrez \u00e9ventuellement cesser vos communications. C\u2019est \u00e0 vous de d\u00e9cider du moment en fonction du volume de clients potentiels et du temps que vous avez \u00e0 consacrer. Pour des conseils sur la r\u00e9daction d\u2019une r\u00e9ponse par courriel de qualit\u00e9, reportez-vous \u00e0 La valeur d\u2019une r\u00e9ponse initiale de qualit\u00e9<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Segmentez les clients potentiels<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les clients potentiels avec lesquels vous engagez la conversation se trouveront \u00e0 diff\u00e9rentes \u00e9tapes du parcours d\u2019achat \u2013 Pr\u00eat \u00e0 acheter, Presque pr\u00eat \u00e0 acheter, Envisage d\u2019acheter et Magasine seulement. Vous voudrez classer chaque client potentiel dans votre syst\u00e8me de gestion ou GRC de mani\u00e8re \u00e0 pouvoir facilement savoir \u00e0 quel segment il appartient lorsque vous reprenez contact plus tard. Vous pouvez cr\u00e9er vos propres segments, sans trop simplifier (chaud \u2013 froid), pour \u00e9viter de cr\u00e9er un environnement o\u00f9 vous accordez de l\u2019attention aux clients \u00ab chauds \u00bb et laissez les autres de c\u00f4t\u00e9. La plupart des conseillers en vente g\u00e8rent d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s bien les clients \u00ab chauds \u00bb. Mais le potentiel inexploit\u00e9 repose surtout du c\u00f4t\u00e9 des clients potentiels \u00ab froids \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Ajoutez de la valeur \u00e0 toutes les \u00e9tapes<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Pour faire progresser un client potentiel sur le parcours d\u2019achat, il faut lui fournir une valeur ajout\u00e9e au bon moment. Prenons par exemple un client potentiel \u00e0 l\u2019\u00e9tape \u00ab Envisage d\u2019acheter \u00bb. Ce type de clients potentiels ne figure pas n\u00e9cessairement dans le haut de votre liste, mais il repr\u00e9sente tout de m\u00eame une belle occasion. Il ne faut pas essayer de lui vendre un produit; vous risquez de ne plus en entendre parler ou, pire, de recevoir une r\u00e9ponse n\u00e9gative. Pensez plut\u00f4t \u00e0 lui fournir une valeur ajout\u00e9e. Il peut s\u2019agir d\u2019une nouvelle \u00e9valuation ou d\u2019un article qui souligne les avantages d\u2019un mod\u00e8le par rapport \u00e0 un mod\u00e8le concurrent. Vous pouvez envoyer au client un lien vers l\u2019article ou l\u2019\u00e9valuation. Qu\u2019en est-il du type \u00ab Presque pr\u00eat \u00e0 acheter \u00bb? Disons que de superbes remises ou incitatifs seront bient\u00f4t en vigueur. Pourquoi ne pas envoyer un bref courriel pour informer le client? Dans ces exemples, vous ne demandez pas la vente. Vous ne faites que transmettre des renseignements pertinents et int\u00e9ressants. L\u2019important, c\u2019est de porter attention aux besoins du client. Vous pourrez ainsi choisir le bon message et le bon moment de l\u2019envoyer. N\u2019oubliez pas d\u2019actualiser le profil du client potentiel \u00e0 mesure que le client fournit de l\u2019information ou qu\u2019il progresse sur le parcours d\u2019achat.<\/p>\n\n\n\n

Arm\u00e9 de ces conseils, vous pouvez \u00e0 pr\u00e9sent consid\u00e9rer vos clients potentiels sous un angle nouveau. L\u2019entretien de la relation avec les clients potentiels pourrait tr\u00e8s bien s\u2019agir du lien manquant dans votre strat\u00e9gie de gestion des cyberclients potentiels.<\/p>\n\n\n\n

Vous avez besoin d\u2019aide pour mettre au point votre propre strat\u00e9gie d\u2019entretien de la relation avec les clients potentiels? Nous sommes l\u00e0 pour vous aider! Remplissez le formulaire ci-dessous et nous communiquerons avec vous dans les plus brefs d\u00e9lais.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Votre syst\u00e8me de gestion des clients potentiels ou GRC vous envoie chaque mois une bonne quantit\u00e9 de cyberclients potentiels. Excellent! 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