Rentabilité des concessionnaires automobiles

Que vous fassiez partie d’un grand groupe de concessionnaires ou que vous soyez un concessionnaire indépendant de véhicules d’occasion, voici quelques idées pour hausser la rentabilité de votre établissement.

La rentabilité est un facteur essentiel à la survie d’une entreprise. Mais à voir tous les véhicules neufs et d’occasion en stock chez les concessionnaires, vous pourriez être surpris d’apprendre que les concessionnaires de véhicules neufs ou d’occasion tirent une grande partie de leurs bénéfices du service après-vente et des pièces, et non des ventes de véhicules. Le service après-vente et des pièces s’occupent des changements de pneus annuels, des vidanges d’huile, des réparations et de l’entretien régulier. Si le véhicule est accidenté ou tombe en panne, certains concessionnaires peuvent aller vous chercher et réparer les dommages subis.

En réalité, les concessionnaires automobiles ne sont plus aussi rentables qu’ils l’étaient. Plusieurs facteurs ont contribué à réduire les marges bénéficiaires sur les véhicules neufs, comme la hausse des prix des véhicules, le marché boursier, les exigences liées aux technologies, les préoccupations environnementales, etc. Mentionnons aussi la réduction du nombre de véhicules d’occasion sur le marché. Il est difficile pour un concessionnaire automobile de contrôler ou de prévoir ces facteurs qui influent grandement sur la rentabilité.

Alors, comment pouvez-vous augmenter les marges bénéficiaires de la concession? Que vous fassiez partie d’un grand groupe de concessionnaires ou que vous soyez un concessionnaire indépendant de véhicules d’occasion, voici quelques idées pour hausser la rentabilité de votre établissement.

Les concessions automobiles sont-elles rentables?

Les concessionnaires automobiles sont nécessaires, puisqu’il y aura toujours des acheteurs d’une première voiture et d’autres qui changent leur véhicule pour un véhicule neuf. Mais quels sont les réels facteurs contribuant à la rentabilité d’une concession automobile? Est-ce le pourcentage réalisé sur chaque vente de véhicule? Bien que ce pourcentage contribue au revenu global d’une concession, d’autres sources de revenus contribuent à la rentabilité.

Certains pensent que la majeure partie des bénéfices d’un concessionnaire provient de la vente de véhicules, surtout quand on connait le prix élevé de certains modèles. En fait, même les véhicules d’occasion peuvent demander un prix élevé. Mais ces gens seraient peut-être surpris d’apprendre qu’une infime partie des bénéfices des concessions provient de la vente de véhicules neufs. Seul un faible pourcentage du prix facturé aux clients revient au concessionnaire.

L’essentiel des bénéfices provient de la vente de pièces, de l’entretien et de la réparation des véhicules que le concessionnaire a vendus. Ces services peuvent inclure la permutation des pneus, la vente et la pose des pneus d’hiver, les vidanges d’huile, l’entretien régulier, les freins et plus encore. En cas d’accident, le client confiera peut-être les réparations de son véhicule au concessionnaire d’origine.

La vente d’accessoires est aussi un service populaire pour certains concessionnaires automobiles. Il peut s’agir de film pour teinter les vitres ou personnaliser un véhicule, de roues chromées, d’écrous antivol ou d’un système d’alarme. Certains clients font installer ces ajouts pour des questions de sécurité ou d’esthétique et accepteront de payer un prix raisonnable pour ces services.

Les concessionnaires font aussi de l’argent sur les options de financement offertes aux clients qui ne veulent pas payer le montant total au comptant. L’une des options de financement les plus courantes consiste à offrir un contrat de financement à versements mensuels. Le client paie les mensualités plus un montant pour le financement. Les concessionnaires peuvent vendre les contrats de financement à une banque ou une coopérative de crédit qui gère le compte et reçoit les paiements.

Les concessionnaires peuvent aussi faire de l’argent avec les boni sur le volume. Il s’agit de boni que le constructeur verse au concessionnaire en fonction du volume de véhicules vendus au courant d’une période donnée. Vous pouvez ainsi réduire le prix d’un véhicule en guise d’incitatif pour le client et le constructeur compense la perte par un boni sur le volume. Les concessionnaires peuvent aussi recevoir une retenue, c’est-à-dire un montant que verse le constructeur au concessionnaire sur la vente d’un véhicule.

Comment augmenter la rentabilité d’une concession?

Il existe quelques stratégies susceptibles de contribuer à l’augmentation de la rentabilité.

  1. Offrir des services additionnels

Plus vous offrez de services, plus la concession comptera de sources de revenus. Si vous n’offrez pas encore à vos clients les ajouts et les options de location et de financement, il est temps de vous y mettre. Dans de nombreuses concessions, un service après-vente ou un mécanicien s’occupe de l’entretien, des réparations et d’autres types de services proposés aux clients. Que vous ayez un atelier de réparation ou de carrosserie, ou les deux, ces services peuvent très certainement contribuer à augmenter vos bénéfices.

Le nombre de véhicules d’occasion en stock est aussi un facteur. Les clients ont plus de difficulté à comparer les prix des véhicules d’occasion et les prix changent souvent en fonction des disponibilités. Les véhicules d’occasion permettent de générer des ventes auprès des clients qui ne cherchent pas un véhicule neuf, soit par choix, soit par manque de fonds. Bien des concessionnaires achètent la voiture actuelle de leurs clients, ce qui permet de réduire les taxes à l’achat du véhicule neuf.

  1. Embaucher les meilleurs

Votre personnel est au cœur même de la rentabilité de votre concession. Vos employés interagissent avec les visiteurs et les clients potentiels et les convertissent en acheteurs et en clients. Si votre équipe est bien formée et compétente, elle parviendra facilement à établir de belles relations avec les clients. Des conseillers en vente compétents sauront interagir avec les clients potentiels et établir des relations personnalisées et emphatiques. L’objectif consiste à ce que tous les clients potentiels se sentent bien accueillis, appréciés et à l’aise tout au long du processus de vente. Il s’agit de bien doser les interactions afin de conclure la vente sans être trop insistants ou intimidants.

  1. Gestion active des stocks de véhicules

Parfois, les véhicules restent garés dans la cour pendant des mois avant de trouver preneur. Puisque l’objectif consiste à vendre les véhicules rapidement, cette situation est à éviter. Surveillez le marché et évaluez le meilleur moment d’ajouter des véhicules à votre stock, qu’ils soient neufs ou d’occasion. Vous devez aussi tenir compte du temps consacré à la préparation des véhicules, à la publicité et à l’établissement des prix. Le nombre de ventes conclues sera proportionnel à votre efficacité à attirer les clients et à préparer les véhicules.

Modèle d’affaires d’un concessionnaire automobile

Les concessionnaires automobiles achètent les véhicules à un prix inférieur au marché et majorent le prix pour la vente au détail. Parfois, les concessionnaires feront affaire directement avec un constructeur automobile pour acheter les véhicules en vrac. Ils peuvent aussi fournir leurs stocks de véhicules de reprise, de gens qui vendent leur véhicule ou d’enchères. Les enchères sont particulièrement prisées par les concessionnaires de véhicules d’occasion.

Ce modèle d’affaires existe depuis longtemps et attire les clients d’un premier véhicule ou qui veulent changer leur véhicule actuel. De nos jours, il faut déployer un peu plus d’efforts pour générer des clients potentiels et les transformer en clients afin d’augmenter les profits. Une équipe transparente et conciliante qui comprend bien les besoins du client parviendra à vendre plus de véhicules. Et pour bien comprendre ces besoins, il faut analyser les clients potentiels et leurs données.

Ces données vous renseignent sur ce que les clients potentiels recherchent et sur la façon de bien interagir avec eux. Elles aident vos employés à mieux répondre aux besoins des clients, ce qui augmente les chances de conclure une vente. taq, le Savoir automobile propose la plateforme idéale qui combine le processus de gestion des clients potentiels au cycle de vie du client. Cette plateforme vous permet de faire le suivi des clients potentiels à partir de différentes sources, d’envoyer des messages personnalisés, d’attribuer le client à différentes étapes du parcours de vente et de les transférer au processus de financement.

taq, le Savoir automobile vous permettra de bonifier l’efficacité de votre modèle d’affaires en tant que concessionnaire automobile. taq, le Savoir automobile vous aidera à prendre des décisions plus informées concernant le marketing et la gestion de votre établissement, en plus de vous permettre d’améliorer la gestion de vos clients potentiels pour augmenter vos ventes et vos profits.

John Currado - Président

Lettre du président

Depuis nos débuts sous le nom SCI MarketView, nous avons toujours visé à moderniser l’expérience d’achat du client. Nos décennies de connaissances, associées à notre compréhension innée de la valeur des données fiables et à notre volonté de faire progresser certains secteurs de l’industrie automobile, nous ont permis d’évoluer pour devenir taq le Savoir automobile.

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