Génération de clients potentiels

La vente automobile ne se limite pas à une interaction directe traditionnelle avec le client et à de la publicité dans les médias physiques. La plupart des concessionnaires adoptent un processus de vente normalisé et leurs clients suivent sensiblement le même parcours d’achat.

Dans le bon vieux temps, ce processus commençait lorsque le client potentiel entrait dans l’établissement, soit pour magasiner, soit pour conclure une transaction. De nos jours, il existe de nombreuses autres façons efficaces et novatrices de commencer le processus de vente et d’accueillir le client sur le parcours d’achat. En fait, une bonne stratégie de marketing et de vente vous permettra de générer de nombreux clients potentiels avant même qu’un consommateur franchisse le seuil de votre concession.

Le comportement et les préférences des consommateurs ont beaucoup changé au fil des ans. Avec l’arrivée de nouvelles technologies et d’Internet, le marketing numérique a grandement supplanté le marketing traditionnel. De nombreuses entreprises, dont les concessionnaires automobiles, ont mis en place des stratégies de marketing numériques permettant de simplifier les processus, de mieux connaitre le public cible et de faire des choix plus judicieux. Le numérique aide les concessionnaires à générer plus de clients potentiels et à conclure des ventes plus rapidement et plus facilement.

Nous proposons ci-dessous quelques façons et outils servant à générer plus de clients potentiels et à simplifier le processus.

L’avenir de la génération de clients potentiels – l’innovation peut-elle améliorer la qualité?

95 % des acheteurs de véhicules commencent leur parcours d’achat par une recherche en ligne. Ils magasinent différents modèles, les caractéristiques de sécurité et les prix, ils analysent les comparatifs effectués par les spécialistes et vérifient les ensembles d’options disponibles. Ils effectuent aussi des recherches poussées sur différents concessionnaires automobiles et lisent les évaluations de chacun. Puisque les renseignements disponibles le sont de plus en plus sous forme numérique, vous devez absolument innover et adopter des processus novateurs pour améliorer la qualité des services que vous offrez.

La génération de clients potentiels repose sur des outils et des technologies novatrices qui offrent aux concessionnaires automobiles une meilleure visibilité et une grande transparence dans les démarches de marketing et auprès des clients potentiels. Il faut savoir qui est le public cible et connaître ses principaux attributs, en plus d’apprendre à connaître chaque client potentiel et l’étape où il se trouve sur son parcours d’achat. Sans ces renseignements, il sera peut-être difficile de coordonner les efforts de l’équipe interne visant à fournir au client une expérience simplifiée qui répond à ses attentes.

Ces renseignements peuvent certes être générés sans technologie novatrice, mais le processus est lent et peut entraîner des erreurs. Avec une plateforme novatrice, les concessionnaires automobiles peuvent facilement récupérer les renseignements voulus, rapidement et avec précision. Ils peuvent même inclure d’autres données pour en faire le suivi et afficher ces données de façon structurée. Les concessionnaires peuvent ainsi expérimenter divers types de campagnes génératrices de clients potentiels et en mesurer l’efficacité. Ils peuvent aussi cerner les secteurs qui ne génèrent pas assez de clients potentiels pour trouver un moyen de renverser la tendance.

L’innovation ne se limite pas à l’adoption de technologie et d’outils. Il faut aussi faire preuve de créativité. Le magasinage d’un véhicule n’est pas de tout repos et exige des heures de recherche en plus de l’apprentissage de nombreux termes techniques. L’achat d’un véhicule constitue aussi l’un des plus importants postes de dépense; il est donc normal que les gens hésitent et fassent preuve de prudence. N’hésitez donc pas à faire preuve de créativité et à innover, peu importe l’étape où se trouve le client sur son parcours d’achat. Vous pouvez par exemple tourner une vidéo pour présenter vos véhicules en stock. Vous pouvez les filmer sous différents angles et ajouter du texte et des effets spéciaux. Les vidéos créatives sont non seulement appréciées des clients, mais elles les aident aussi à mieux comprendre certains dispositifs complexes.

Comment générer de nouveaux clients à partir d’une vente

Il existe plusieurs stratégies susceptibles de générer de nouveaux clients potentiels. Les réseaux sociaux constituent un bon point de départ pour échanger avec les clients potentiels, soit en les aidant dans leurs recherches, soit en fixant un rendez-vous pour une rencontre et un essai routier. Commencer par fournir aux clients potentiels différentes façons de communiquer avec votre établissement. Vous pouvez inscrire votre entreprise sur les pages de résultats des moteurs de recherche, ajouter une adresse courriel ou un numéro de téléphone et créer des pages de destination menant à diverses étapes du parcours.

Les anciens clients et clients actuels sont aussi des clients potentiels. La fidélisation de la clientèle fait partie intégrante du processus de vente. Vous devez faire en sorte que les clients continuent de visiter la concession pour obtenir des services autres que l’achat du véhicule ou pour acheter leur prochain véhicule à la concession. Si vos processus de vente et de fidélisation sont bien suivis, ces clients parleront probablement de votre concession en bien et rédigeront des évaluations positives.

Ils peuvent contribuer à générer de nouveaux clients potentiels, souvent sans grande intervention de votre part! Lorsqu’un consommateur lit les évaluations positives ou qu’un ami ou un parent lui recommande votre établissement, il visitera probablement votre site Web pour magasiner ou pour prendre un rendez-vous. C’est à ce moment que vous devez commencer à soigner la relation. Vous pouvez engager une conversation amicale, lui souhaiter la bienvenue et remercier l’ami ou le parent à l’origine de la référence. Peu importe votre façon d’aborder le processus d’entretien de la relation avec un client potentiel référé par un ancien client ou un client existant, il est important de lui faire vivre une expérience agréable qui donnera lieu à des occasions d’affaires. Les chances de conclure une vente auprès de ces clients potentiels sont plus grandes en raison d’un rapport de confiance plus important dans la relation concessionnaire-client.

De quelle façon les concessionnaires peuvent-ils générer de nouveaux clients potentiels?

La génération de clients potentiels fait partie des grandes préoccupations des entreprises, surtout les concessionnaires automobiles qui adoptent généralement une approche de vente et de marketing plus traditionnelle. Vous trouverez ci-après plusieurs stratégies à adopter pour vous aider à générer des clients potentiels.

  1. Génération multicanale de clients potentiels

C’est une bonne idée d’avoir un site Web bien conçu, informatif et d’allure professionnelle, mais il existe d’autres façons de multiplier les occasions de générer des clients potentiels. Par exemple, les pages de destination et les médias sociaux sont d’excellents générateurs de clients potentiels. Ces outils peuvent non seulement augmenter l’achalandage sur votre site, mais peuvent aussi mettre l’accent sur un appel à l’action, comme une demande de prix ou l’entrée des coordonnées du consommateur. Ces renseignements peuvent ensuite servir de point de départ pour une future conversation plus détaillée.

Les médias sociaux peuvent aussi servir à communiquer directement avec un conseiller en vente ou à publier des informations utiles sur les véhicules pour aider les consommateurs dans leurs recherches. Ils peuvent aussi servir à répondre rapidement aux questions des clients. Plus vous offrirez de moyens aux clients potentiels de communiquer avec vous, plus grandes seront vos chances de générer des clients potentiels de grande qualité.

  1. Ressources multiples

L’achat d’un véhicule ne se limite pas à choisir un beau modèle rempli de fonctionnalités. Le consommateur doit aussi tenir compte du prix, sans doute le facteur le plus stressant. Voilà pourquoi il est important d’inclure une calculatrice qui permet de calculer le financement ou la location, ainsi que les données sur la cote de crédit. Ces clients potentiels sont probablement plus sensibles aux prix que la moyenne, alors il est important d’atténuer leur anxiété. Les clients aiment avoir accès à toutes les ressources nécessaires et vous réussirez à attirer plus de clients potentiels.

L’ajout de plusieurs ressources est aussi une excellente façon d’encourager les clients potentiels à communiquer avec vous pour obtenir des précisions ou des renseignements supplémentaires. Ces ressources présentent de belles occasions d’insérer des boutons d’appel à l’action qui permettent d’engager le dialogue avec le client. Vous saurez exactement le type d’information que recherche le client et pourrez poursuivre la conversation à partir de cette prise de contact.

  1. Création de blogues informatifs

Comme nous l’avons mentionné, les clients aiment recevoir toute l’information requise pour mieux connaître les modèles qu’ils considèrent acheter. Les blogues sont une bonne façon de partager du contenu éducatif à propos de divers sujets, par exemple « Pourquoi acheter un véhicule neuf », « Les principaux atouts d’un bon concessionnaire », « Comparatifs de modèles », « Comment faire une demande de crédit », « Entretien après l’achat », etc. Les blogues augmentent vos chances d’être reconnu par les moteurs de recherche en plus de vous aider à établir une bonne réputation et à établir votre personnel comme des spécialistes du domaine.

Outils utiles aux conseillers en vente

La plateforme one est l’outil par excellence qui aide les conseillers en vente à générer, à gérer et à entretenir tous les clients potentiels possibles. Notre logiciel fournit une plateforme structurée pour faire le suivi des clients potentiels sur l’ensemble du parcours d’achat. Vous pouvez y consigner tous les rendez-vous, les essais routiers et les renseignements concernant les clients potentiels, savoir où le client potentiel se trouve sur son parcours d’achat et attribuer les clients potentiels en fonction de votre processus de vente.

La plateforme permet aussi de gérer les demandes de crédit du début à la fin. Cette fonction aide vos clients à comprendre l’aspect financier du processus d’achat d’un véhicule, ce qui facilite votre rôle qui consiste à les aider de la meilleure façon possible. Elle facilite aussi le processus de financement pour le client, le rendant ainsi encore plus convivial.

Enfin, la plateforme de taq, le Savoir automobile comprend un tableau de bord novateur où s’affichent tous les indicateurs liés aux clients potentiels afin de vous aider à hausser la fidélisation. Ce tableau de bord vous aide à suivre le rendement de votre équipe et à cerner les points de contact où les clients vous abandonnent pour vous aider à améliorer vos processus. Il permet aussi de communiquer avec les clients potentiels pour leur fournir l’aide nécessaire et faire des suivis. Ces outils vous permettent non seulement de transformer les clients potentiels en clients réels, mais ils permettent aussi de les fidéliser après l’achat initial.

John Currado - Président

Lettre du président

Depuis nos débuts sous le nom SCI MarketView, nous avons toujours visé à moderniser l’expérience d’achat du client. Nos décennies de connaissances, associées à notre compréhension innée de la valeur des données fiables et à notre volonté de faire progresser certains secteurs de l’industrie automobile, nous ont permis d’évoluer pour devenir taq le Savoir automobile.

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