Stratégies de vente de voitures

Comme toutes les entreprises, les concessionnaires automobiles doivent enregistrer de bons résultats de ventes.

Pour accompagner les consommateurs tout au long du parcours d’achat, la plupart des concessionnaires emploient principalement des stratégies de vente traditionnelles, en personne, notamment la génération de clients potentiels, la conversion de ces clients en acheteurs et le suivi après-vente pour la fidélisation des clients. Le conseiller en vente peut parfois avoir une certaine difficulté à trouver la meilleure façon d’interagir avec le client. Nous avons tous entendu l’expression « le client a toujours raison ». Naturellement, le rôle du conseiller consiste principalement à susciter l’intérêt du plus grand nombre de clients potentiels et à conclure le plus de ventes possible.

Par conséquent, il peut être difficile de trouver le bon équilibre entre un argumentaire de vente efficace et une réelle valeur ajoutée pour le client. S’il est important de livrer un argumentaire de vente qui incite le consommateur à emprunter le parcours d’achat – pour le convertir en client interactif – il est tout aussi important de rendre l’expérience plus personnalisée et intime. Les gens réagissent très bien lorsqu’ils se sentent à l’aise et ont l’impression de traiter avec un ami et non avec un conseiller qui ne s’intéresse qu’à la transaction.

Comme nous l’avons mentionné, le modèle d’affaires traditionnel des concessionnaires repose largement sur des stratégies de vente en personne. Les concessionnaires automobiles sont principalement des entreprises analogiques qui font progresser les clients sur le parcours d’achat en effectuant des démonstrations de modèles et des essais routiers. Le client doit vraiment voir et essayer différentes voitures pour choisir celle qui lui convient le mieux. Ce processus l’aide aussi à évaluer certains critères, comme le service après-vente, les services esthétiques, les options disponibles et autres facteurs.

Cette méthode reste un élément important de la stratégie de vente d’un concessionnaire, mais ces derniers innovent de plus en plus à ce chapitre, notamment dans la manière d’attirer les clients et de les guider sur le parcours d’achat. Pour un concessionnaire automobile, la clé du succès consiste à bien intégrer sa stratégie numérique à son modèle d’affaires traditionnel. Il est presque impossible de transférer en ligne tout le processus de vente, alors comment les concessionnaires peuvent-ils créer une expérience simple et transparente qui aide vraiment le consommateur?

Dans le présent blogue, nous explorons certaines stratégies de vente à mettre en œuvre, pourquoi le marketing en ligne s’est imposé de la sorte et comment attirer certains types d’acheteurs, comme les milléniaux.

Promotion de votre établissement pour augmenter les ventes

Pour une entreprise, la promotion de ses activités fait partie de ses principales préoccupations. La promotion est l’un des principaux moyens de générer plus de clients potentiels pouvant être convertis en acheteurs. Vous pouvez promouvoir votre entreprise sur les moteurs de recherche, les panneaux publicitaires, à la radio, sur les sites Web et à la télévision. Le marketing de bouche-à-oreille et les évaluations positives des clients constituent aussi d’excellentes stratégies de promotion. Bien que vous ne puissiez pas directement contrôler et surveiller le bouche-à-oreille et les témoignages, il s’agit d’excellents moyens pour aider votre concession à bâtir sa réputation, sa notoriété et son intérêt.

Ci-dessous, nous examinons de plus près quelques stratégies de vente spécifiques que votre concession peut déployer pour conclure plus de ventes et générer plus de revenus. Voici quelques stratégies de vente que vous pouvez mettre en œuvre dans votre entreprise.

  1. Viser la tête du classement des moteurs de recherche

Le client type souhaite se rendre chez le concessionnaire pour voir la voiture avant de l’acheter, mais il commence souvent son parcours d’achat par une recherche en ligne. Il effectuera des recherches sur différentes marques et différents modèles, lira des articles rédigés par des chroniqueurs automobiles, examinera les options de financement et comparera les prix. Ce processus l’amènera à considérer différents concessionnaires avec lesquels il pourra communiquer et fixer un rendez-vous. Vous devez vous assurer que votre concession sera la première qu’il verra, car le consommateur va rarement défiler jusqu’au bas de la page et encore moins passer à la page 2.

Il existe de nombreuses façons d’améliorer votre classement dans les moteurs de recherche et d’être plus facile à trouver, notamment sur Google. Votre stratégie Google Ads joue un rôle important pour vous permettre de figurer en tête des listes, alors si vous n’avez pas encore de compte, créez-en un dès maintenant. Google Ads vous permet de publier des annonces en ligne pour votre entreprise et vos produits. Vous pouvez choisir le public cible afin de vous assurer que les bonnes personnes voient vos annonces. Il est important de définir les bons mots clés pour chaque groupe d’annonces (environ 15 à 20 mots clés par groupe), d’inclure des mots clés négatifs que Google évitera et d’utiliser des extensions d’annonces.

  1. Gestion des budgets de vos campagnes publicitaires

Que vous meniez des campagnes publicitaires sur Google, des sites Web ou vos médias sociaux, la gestion de votre budget est un élément important. Vous voulez dépenser votre argent à bon escient et privilégier la qualité plutôt que la quantité. Examinez les tendances de l’industrie automobile et vos données de vente. À quelles périodes de l’année vendez-vous le plus de voitures? Quels jours de la semaine les consommateurs prennent-ils rendez-vous pour un essai routier ou pour un entretien avec un conseiller? Déterminez quelles sont les périodes creuses, stables et occupées et planifiez le budget de votre campagne publicitaire en conséquence.

  1. Publier vos annonces au moment opportun

En plus de gérer le budget de votre campagne, vous devez établir un calendrier publicitaire, c’est-à-dire la date de publication de vos annonces. Examinez de nouveau vos données sur les ventes et les visiteurs afin de choisir les meilleurs moments pour diffuser vos annonces. Le week-end est généralement très occupé, car les clients ont le temps de faire le tour des différentes concessions. Vous augmentez la visibilité de vos annonces en ligne en les publiant au bon moment et aux bons endroits, ce qui peut entraîner une hausse des ventes. Il est important de dépenser votre budget publicitaire judicieusement afin d’en tirer le maximum.

  1. Mise à jour régulière de la liste des mots clés négatifs

La liste des mots clés négatifs est très importante. Les mots clés négatifs fonctionnent différemment des mots clés réguliers, car ils vous permettent de ne pas figurer dans les résultats de recherche les incluant. Il s’agit généralement de mots qui figurent dans des résultats de recherche sans rapport avec votre entreprise ou vos annonces. Puisque vous devez quand même payer lorsque des internautes trouvent votre entreprise après avoir tapé des mots clés négatifs, ne pas les inclure vous fait dépenser de précieux fonds publicitaires qui pourraient être utilisés à meilleur escient.

Examinez les données relatives aux recherches pour identifier les mots clés tapés par les internautes ayant consulté vos annonces. Conservez les mots clés pertinents et notez ceux qui n’ont rien à voir avec votre annonce commerciale. Par exemple, si vous ne vendez que des voitures neuves, vous ne voulez peut-être pas que votre établissement figure dans les résultats d’un internaute qui cherche une voiture d’occasion. Indiquez ces mots ou ces questions dans la liste des mots clés négatifs afin que le moteur de recherche ignore les requêtes les incluant. Ne pas inclure les mots clés négatifs peut mener à une perte de crédibilité et de fonds publicitaires.

  1. Programmes de fidélisation

Toutes les entreprises bénéficient d’un programme de fidélisation efficace. Vous pouvez offrir des avantages et des récompenses aux clients existants. Par exemple, le client peut accumuler des points chaque fois qu’il vous confie sa voiture pour un entretien, pour ensuite échanger ses points contre d’autres services et entretiens. Ce type de programme de fidélisation peut aussi s’appliquer aux recommandations de clients et à l’achat de pièces. Un tel programme permet de fidéliser les clients en les incitant à revisiter votre service après-vente et des pièces ou votre atelier de carrosserie après l’achat de leur véhicule.

  1. Vente au détail en ligne

Vous ne pouvez peut-être pas tout faire en ligne, mais vous pouvez certainement tirer parti de la vente au détail en ligne pour améliorer certains volets du processus de vente. Les consommateurs d’aujourd’hui font presque tout en ligne, de la recherche d’informations à la prise de rendez-vous en passant par l’envoi de questions au service à la clientèle. Votre site Web et l’expérience en ligne doivent donc être à la hauteur de l’expérience de qualité à laquelle s’attend le client en personne. Par exemple, si un client s’adresse au service à la clientèle en ligne pour poser des questions et fixer un rendez-vous pour un essai routier, le personnel à la concession doit être en mesure de poursuivre la conversation de façon tout à fait imperceptible. Si l’opération est compliquée, le client sera frustré et se tournera vers un autre concessionnaire.

Importance du marketing automobile en ligne

Une présence en ligne augmente la visibilité de votre établissement. Presque tous les acheteurs de voitures commencent leur processus d’achat par une recherche en ligne; si vous n’avez pas de site Web, vous ratez de nombreuses occasions de vente. Le marketing automobile en ligne a grandement gagné en importance pendant la pandémie, puisque les acheteurs ne pouvaient plus se rendre sur place. Le marketing automobile en ligne peut aider votre concession de nombreuses façons.

Tout comme un site Web peut contribuer à augmenter votre visibilité. En plus de regarder la télévision et d’écouter la radio, la majorité des gens passent leur temps à naviguer sur Internet ou sur leur téléphone. Lorsque vous intégrez le marketing en ligne, vous pouvez exploiter la visibilité des moteurs de recherche Google et des médias sociaux pour promouvoir votre marque et vous rapprocher de votre public. Non seulement vous augmentez le nombre de personnes rejointes, mais vous pouvez aussi créer des publicités en ligne destinées à des groupes cibles et interagir avec eux plus rapidement.

Le marketing en ligne permet aussi d’augmenter l’accessibilité et la transparence de l’information. Vous pouvez partager du contenu intéressant avec les visiteurs, comme des conseils pour l’achat d’une voiture, des promotions, les heures d’ouverture et les nouveaux modèles en stock. Comme la plupart des gens naviguent déjà en ligne, ils peuvent facilement accéder à ces informations dans le cadre de leur recherche. Les concessionnaires qui rendent les informations accessibles simplifient le parcours de l’acheteur et l’aident à prendre une décision en toute confiance. L’acheteur aura alors confiance en votre entreprise.

Le marketing automobile en ligne rend aussi les résultats transparents. L’analyse des résultats pour déterminer si les efforts en valent la peine représente l’un des grands défis du marketing. Vous voulez à tout prix éviter de consacrer du temps et des ressources à des stratégies de vente inefficaces. De nombreux outils permettent de mesurer les résultats de vos campagnes. Par exemple, vous pouvez consulter le budget dépensé, les recettes générées pour chaque vente, le nombre de nouveaux clients potentiels chaque mois et les canaux ayant généré le plus de trafic. Ces informations vous aident à identifier les campagnes qui fonctionnent bien et les points à améliorer. Vérifier vos efforts sur une base régulière vous permet de rapidement ajuster vos stratégies de vente pour augmenter vos bénéfices.

taq la plateforme one est un excellent outil qui permet aux concessionnaires automobiles de gérer leurs clients potentiels et leurs portefeuilles. Que vous cherchiez à créer des clients potentiels par l’intermédiaire de différents canaux (téléphone, en personne et sur le site Web), à gérer le processus de demande de crédit, à suivre l’historique des clients potentiels ou autre, taq, le Savoir automobile peut vous aider. taq, le Savoir automobile fournit une plateforme innovante qui regroupe les étapes du processus de vente; votre personnel n’a donc pas à se soucier des tâches administratives qui prennent beaucoup de temps. Les employés peuvent plutôt se concentrer à suivre et à aider chaque client potentiel qui se présente à la concession.

Comment attirer les milléniaux prêts à acheter une voiture

Les milléniaux passent beaucoup de temps devant leur écran (téléphone, tablette, ordinateur). Si vous voulez attirer les milléniaux prêts à acheter une voiture, vous devez renforcer votre présence en ligne. Cette présence commence par votre site Web qui doit être unique, utile, convivial et à l’image de votre marque. Les sites qui proposent des ressources éducatives claires et concises contribuent à simplifier le processus d’achat pour les milléniaux. Cet aspect est particulièrement bénéfique pour les jeunes milléniaux qui n’ont peut-être jamais suivi ce processus auparavant.

Votre site doit aussi être facile à trouver. C’est là que Google Ads, les mots clés et les mots clés négatifs entrent en jeu. Les milléniaux font une tonne de recherches en ligne pour trouver des concessionnaires et recueillir des informations. Plus votre concession sera présente au cours de ce processus, plus les milléniaux seront susceptibles de communiquer avec vous.

Vous devez aussi être présent sur les médias sociaux. Il peut s’agir de Twitter, Facebook, Instagram ou de tout autre réseau adapté à vos activités. Les médias sociaux permettent de communiquer facilement, rapidement et fréquemment avec votre public. Vous pouvez partager des photos, des événements, des vidéos et presque tout ce qui peut promouvoir la concession. Les médias sociaux vous permettent d’interagir avec les utilisateurs à partir des commentaires et des messages directs, en plus de vous permettre d’ajouter des coordonnées et des liens. N’oubliez pas que plus vos pages sociales sont actives et instructives, plus vous susciterez d’intérêt.

Vous devez aussi vendre l’expérience correctement. Par exemple, vous pouvez avoir affaire à un jeune millénaire qui s’apprête à effectuer sa première transaction. Discuter des détails techniques ne sera peut-être pas utile, à moins que vous vous adressiez à un spécialiste du sujet. Essayez plutôt de rendre l’expérience moins intimidante. Votre jeune client peut facilement voir les caractéristiques de chaque voiture en ligne, alors discutez avec lui des points importants à prendre en compte, comme essayer chaque véhicule sur la route et analyser les options de financement. Expliquez-lui comment votre service après-vente l’aidera à entretenir son véhicule neuf de façon professionnelle et parlez-lui des programmes de fidélisation que vous proposez et qui permettent de faire des économies.

Si le client fait partie des milléniaux plus vieux, il sera probablement déjà familier avec le processus de vente. Il cherche peut-être à changer de véhicule si la famille s’agrandit ou cherche un véhicule de loisir qui haussera sa cote de popularité. Parlez de la façon dont votre produit s’intègre dans sa vie, comme les voyages en famille, les courses confortables et les trajets quotidiens fiables. En adaptant votre message, vous intéressez votre public, puisque vous tentez de régler leurs frustrations et leurs préoccupations.

John Currado - Président

Lettre du président

Depuis nos débuts sous le nom SCI MarketView, nous avons toujours visé à moderniser l’expérience d’achat du client. Nos décennies de connaissances, associées à notre compréhension innée de la valeur des données fiables et à notre volonté de faire progresser certains secteurs de l’industrie automobile, nous ont permis d’évoluer pour devenir taq le Savoir automobile.

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