À l’avenir, le succès en vente dépendra du Savoir automobile

L’histoire de Billy Beane, directeur général des Oakland A, est bien connue et a inspiré le film Le stratège. Avec un budget très limité, Beane s’est servi de données statistiques pour établir sa stratégie et mener son équipe aux finales.

Selon Forbes, depuis lors, le recours à l’analyse des données dans le sport a explosé et représente une activité commerciale de 4 milliards de dollars, touchant à presque toutes les activités sur le terrain et hors du terrain. Des millions de points de données sont utilisés pour prendre des décisions mieux informées qu’il s’agisse d’entraîneurs utilisant les technologies incorporées aux uniformes pour l’examen des performances des joueurs, ou les stades qui analysent les données d’engagement pour comprendre le comportement des partisans avant, pendant et après les matchs. On parvient ainsi à créer de meilleures expériences qui augmentent les revenus (par exemple, en réduisant la congestion dans les stationnements ou le personnel à engager le jour du match). Selon Evan Wasch, premier vice-président de la NBA, stratégie et analyse, le recours aux données peut se traduire par de petits changements qui peuvent aboutir à une grosse différence.  

Le récent changement du nom de l’entreprise, taq, le Savoir automobile, vise le même objectif, à savoir changer la façon d’acheter et de vendre des véhicules en plaçant les données fermement au centre du processus de prise de décision. La stratégie de taq consiste à utiliser nos données pour élaborer des solutions et des offres qui procurent un avantage concurrentiel à nos clients concessionnaires, constructeurs et prêteurs. Nous prévoyons que nos clients, une fois en possession d’informations plus complètes, pourront prendre des décisions commerciales plus judicieuses et fondées sur des faits. 

En tant que président de taq, j’ai confié à mon équipe le soin d’interpréter ce que les données nous disent. L’équipe dirigée par Adam MacDonald, premier vice-président, stratégie des données, a pour objectif d’utiliser l’analyse statistique pour dévoiler des informations qui nous permettent de comprendre les nuances du comportement d’achat du client. Plus important encore, lorsque nous observons le comportement d’un client par l’analyse des données, nous commençons à comprendre la valeur à vie de ce client. C’est précisément cette information que taq intègre à sa stratégie et qu’il partage ensuite avec ses clients pour les aider à prendre des décisions d’affaires.

Une équipe de sport professionnel entame des négociations contractuelles avec des joueurs importants un an avant qu’ils ne deviennent agents libres. De même, l’objectif de votre entreprise est d’intervenir auprès de vos clients avant qu’ils ne deviennent agents libres. Les données de taq démontrent que le fait d’intervenir auprès des clients douze mois avant l’échéance de leur contrat se traduit par des taux de fidélisation plus élevés. Les chances de les retenir sont alors deux fois plus élevées que si l’intervention avait eu lieu à la fin du contrat et trois fois plus élevées que si l’intervention se fait après la date d’échéance.

Élément clé de notre plateforme numérique, les outils de portefeuilles taq extraient les données des clients et les soumettent au moment opportun. Ils fournissent aussi des informations sur le marché actuel en comparant certains programmes et l’évaluation actuelle du véhicule. Compte tenu de l’actuelle pénurie et en attendant que le vent tourne, l’utilisation d’une stratégie d’intervention immédiate auprès des clients du portefeuille permettra sans aucun doute à nos clients de réaliser des gains plus importants dans un an, une fois passée la crise chez les constructeurs. 

Jamais les données prédictives n’ont été aussi dominantes. Après 18 mois de lutte contre cette pandémie, nous continuons à voir les impacts sur notre activité : des stocks plus bas que jamais et un passage encore plus important aux achats en ligne. Ce moment sans précédent dans l’histoire de notre industrie nous oblige à réexaminer la manière de faire progresser notre activité. Pour taq, cela signifie utiliser les données pour mettre en œuvre notre stratégie basée sur les défis d’aujourd’hui et les occasions de demain, avec un engagement ferme à fournir des solutions technologiques basées sur le Savoir automobile. Nous sommes convaincus que cela donnera à nos clients un avantage concurrentiel que nous savons essentiel, aujourd’hui plus que jamais.

L’objectif final est le suivant : interpréter les données pour mieux comprendre votre entreprise, élaborer des stratégies basées sur ces données, puis utiliser ces stratégies pour faire progresser votre entreprise de manière nouvelle et passionnante. C’est la base du Savoir automobile et la puissance de ce que ce Savoir permet de réaliser. 

John Currado est président et chef de l’exploitation, taq, le Savoir automobile. Avec plus de 30 ans d’expérience dans le domaine du financement et de la location et près d’une décennie avec taq, John Currado, leader en matière d’innovation et de technologie dans le domaine de la vente au détail automobile, est responsable de la technologie et des stratégies auprès des entreprises. 

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Depuis nos débuts sous le nom SCI MarketView, nous avons toujours visé à moderniser l’expérience d’achat du client. Nos décennies de connaissances, associées à notre compréhension innée de la valeur des données fiables et à notre volonté de faire progresser certains secteurs de l’industrie automobile, nous ont permis d’évoluer pour devenir taq le Savoir automobile.

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