Comment vendre des voitures en concession?

La gestion d’une concession automobile n’est pas un travail facile. Tout le monde ne cherche pas à acheter sa première voiture ou à échanger sa voiture actuelle.

Avec la pénurie de pièces de rechange et l’évolution des besoins et des modes de vie des consommateurs, il est possible que peu de gens cherchent à acheter une voiture. Et ceux qui le font seront confrontés à des prix plus élevés et à un choix limité d’options. Par conséquent, il pourrait s’avérer encore plus difficile de vendre des voitures en concession par les temps qui courent.

Il ne faut toutefois pas penser qu’il sera impossible de conclure davantage de ventes. Il existe certainement des clients potentiels qui commencent leurs recherches ou qui sont prêts à choisir un concessionnaire et à prendre une décision. Alors comment faire pour conclure plus de ventes? Quelles sont les stratégies que vous devez mettre en œuvre pour rendre votre concession plus rentable?

Vous pouvez augmenter vos ventes mensuelles avec une bonne stratégie de vente et une approche efficace pour mettre en œuvre votre stratégie. Voici certaines méthodes qui vous permettront d’augmenter les ventes en concession.

Activez immédiatement la prospection de clients potentiels!

La prospection de clients potentiels est une technique de marketing axée sur le consommateur qui illustre le parcours d’une personne désireuse d’acheter un produit ou un service. Dans le cas présent, il s’agit d’un visiteur à la concession qui souhaite acheter un véhicule. Dans la plupart des cas typiques, le client et l’équipe de vente passent par quatre étapes : sensibilisation, intérêt, décision et action.

Vous avez peut-être déjà une démarche composée de procédures bien définies pour chacune des étapes. Sinon, il est temps d’instaurer une démarche dès que possible. Il s’agit d’un bon outil pour vous aider à conclure plus de ventes, car vous pourrez mieux savoir si le client obtient l’aide dont il a besoin à chaque étape de son parcours d’achat. Par exemple, si vous ne suivez pas correctement chaque client potentiel en fournissant un formulaire de prise de contact ou en assurant un suivi des contacts partiels, vous risquez de perdre des occasions précieuses dès le début de la démarche.

La mise en place de la démarche vous aide aussi à mieux comprendre vos clients potentiels et à choisir une stratégie marketing efficace. Tout au long du parcours des clients, vous allez pouvoir recueillir des informations utiles à leur sujet. Des informations comme l’âge, le nombre de nouveaux clients ou de clients réguliers, les adresses, le nombre de personnes qui abandonnent la démarche et le nombre de ventes mensuelles réalisées par votre équipe. Avec ces données, vous pourrez commencer à affiner votre stratégie marketing pour mieux communiquer avec les clients et faire avancer la démarche jusqu’à l’étape d’engagement.

Pour lancer la démarche, commencez par analyser vos clients sur la base des informations dont vous disposez. Plus vous étudiez votre public, plus votre démarche de vente et votre stratégie marketing seront pertinentes. Ensuite, créez des points d’information spécifiques qui captent l’intérêt de votre public. Les informations et les ressources que vous incluez sur votre page de destination dépendent du type de public auquel elle est destinée.

Par exemple, si vous voulez cibler les personnes qui ont dépassé la phase de recherche initiale, vous pouvez créer une page de destination qui invite les visiteurs à se rendre sur votre site Web ou à soumettre leurs coordonnées. Si vous voulez informer les gens sur le processus d’achat auprès d’un concessionnaire automobile, vous pouvez inclure des liens à des blogues, des FAQ et des diagrammes. Vous pouvez aussi intégrer des courriels automatisés pour maintenir l’intérêt des clients potentiels et les informer, en espérant les faire évoluer vers la phase de décision.

Lorsqu’une personne a atteint l’étape de la décision, votre objectif consiste à la convaincre de faire un achat. Vous pouvez passer plus de temps à présenter les différents modèles en stock qui répondent à ses besoins. Vous lui présenterez les options de financement et de location, ainsi que les services d’entretien supplémentaires que vous proposez. Plus vous essayez de personnaliser la décision d’achat, plus le client sera susceptible de procéder à l’achat.

Nous arrivons enfin au stade de l’action, où le client achète la voiture – félicitations! Mais votre travail n’est pas terminé. La réussite de la phase d’action dépend beaucoup de la manière dont votre équipe de vente assure la fidélisation de la clientèle. Exprimez votre gratitude et faites un suivi auprès du client pour savoir s’il est satisfait. L’objectif consiste à le faire revenir à la concession, ou du moins à l’inciter à recommander votre concession à son entourage.

Comment devenir un bon conseiller en vente automobile

Un bon conseiller en vente sait bâtir des liens personnalisés avec chaque client.

  1. Retenez le nom du client

Faites sentir au client qu’il n’est pas une simple transaction commerciale. Tenez compte de ses difficultés et de ses préoccupations tout au long du parcours d’achat en vous adressant directement à lui. Utilisez le nom du client pour rendre l’expérience plus intime et donner à l’échange un air plus amical. C’est important, car l’achat d’une voiture peut être une opération longue et stressante et vous voulez la rendre plus agréable.

  1. Ne soyez pas trop insistant

Votre objectif consiste à conclure autant de ventes que possible, mais vous ne voulez pas effrayer le client. Écoutez ce que le client veut et ce qui l’intéresse. Le client préfère presque toujours communiquer avec un conseiller en vente qui écoute plus qu’il ne parle. Vous devez montrer que vous vous intéressez à ce que dit votre client et lui donner le temps de formuler ses pensées. Faites une pause de temps en temps pour que votre client puisse assimiler ce que vous dites et poser des questions.

  1. Dites merci

N’oubliez jamais de remercier le client. La dernière impression est tout aussi importante que la première, et vous voulez que cette dernière impression de votre concession soit excellente. Que ce soit par une poignée de main ou un simple merci, il est important que le client sache qu’il est apprécié et qu’il est le bienvenu à tout moment pour poser des questions. Vous pouvez également envisager d’offrir des petites gâteries, comme du chocolat, pour conclure en beauté le parcours d’achat.

  1. Il faut toujours faire un suivi

Après avoir vendu une voiture, vous devez porter votre attention sur la fidélisation de la clientèle. La fidélisation de la clientèle est une partie aussi importante du parcours d’achat que l’achat lui-même. Avant le départ du client, faites-lui savoir que vous ferez un suivi et respectez cet engagement. Il vous revient de décider de la fréquence des suivis pour voir comment va le client, lui proposer vos services ou répondre à ses questions. Vous pouvez aussi envoyer des courriels ou des textos courts pendant les fêtes pour exprimer vos bons vœux. Cela permet de poursuivre la relation que vous avez établie avec chaque client qu’il gardera à l’esprit à l’avenir.

  1. Formez le personnel

Une excellente équipe de collaborateurs rend le processus de vente beaucoup plus facile et fluide. Les clients aiment interagir avec des conseillers en vente professionnels, bien informés, transparents et emphatiques. Le personnel de la concession comprend aussi l’équipe du service après-vente et d’administration, et les clients ont les mêmes attentes à leur égard. Faites souvent de la formation portant sur les stratégies de vente, notamment le contact visuel, les méthodes de communication efficace, la façon de proposer des expériences personnalisées et comment éviter les propos déplacés. Vous contribuerez ainsi au perfectionnement continu de votre personnel. Vous permettrez aussi à votre concession d’améliorer sa façon de gérer l’ensemble du parcours client afin d’offrir une meilleure expérience qui génère plus de ventes.

Servez-vous des données le plus souvent possible

Pour vous améliorer, il est essentiel d’avoir recours à des données. Les données vous procurent les chiffres de vente et vous permettent de savoir si vos objectifs sont atteints. Les données vous indiquent aussi le nombre de clients potentiels et le nombre que produit chaque canal, ainsi que le nombre de clients potentiels partiels et le nombre de ventes conclues chaque mois. Grâce à ces données, vous pourrez identifier les étapes de la démarche de vente qu’il faut réviser.

taq, le Savoir automobile vous aide à intégrer les clients potentiels, le financement et le portefeuille dans une seule plateforme innovante. Qu’il s’agisse de suivre l’historique des clients potentiels, de transférer un client potentiel à la plateforme de crédit ou à différentes étapes du processus de vente, ou d’organiser tous vos rendez-vous et tâches, taq, le Savoir automobile vous permet de le faire facilement et efficacement. Le fait de disposer d’une plateforme unique pour gérer le parcours du client vous permet de mieux voir ce que fait la concession pour produire plus de clients potentiels. Elle permet aussi à votre personnel de suivre facilement les clients ou de transmettre les problèmes aux ressources compétentes. C’est ainsi que votre personnel deviendra plus efficace et réactif et permettra à la concession de vendre plus de voitures.

John Currado - Président

Lettre du président

Depuis nos débuts sous le nom SCI MarketView, nous avons toujours visé à moderniser l’expérience d’achat du client. Nos décennies de connaissances, associées à notre compréhension innée de la valeur des données fiables et à notre volonté de faire progresser certains secteurs de l’industrie automobile, nous ont permis d’évoluer pour devenir taq le Savoir automobile.

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