La vente au détail d’automobiles : six prédictions pour l’avenir

L’industrie automobile se transforme, tout comme les exigences et les priorités des consommateurs, des entreprises et des concessionnaires.

L’industrie automobile se transforme, tout comme les exigences et les priorités des consommateurs, des entreprises et des concessionnaires. L’époque de l’expérience d’achat traditionnelle est révolue. Désormais, tout tourne autour de l’achat sans contact, des solutions omnicanales et, bien sûr, de l’essor des véhicules électriques. Dans le présent article, nous vous proposons six prédictions concernant l’avenir de la vente au détail d’automobiles. Nous explorons aussi la situation du commerce automobile en 2022 et ce que l’avenir réserve aux concessionnaires du monde entier.

Que réserve l’avenir pour la vente au détail d’automobiles?

L’avenir de la vente au détail est très différent de son passé. Grâce à la technologie, d’innombrables innovations ont transformé de façon permanente la vente au détail d’automobiles. Les six principales tendances qui définiront l’avenir de la vente au détail en Amérique du Nord sont les suivantes.

La croissance des véhicules électriques

Notre première prédiction? L’essor des véhicules électriques dépassera tout ce que nous avons connu auparavant. Alors que le marché global des véhicules neufs a ralenti en 2020 et 2021, celui des véhicules électriques a grimpé en flèche, le choix des consommateurs s’étant porté sur les hybrides, les hybrides rechargeables et les véhicules 100 % électriques. Une nouvelle cohorte d’acheteurs est née de l’augmentation du nombre de véhicules écologiques sur le marché. Si Tesla domine toujours le marché des VE, les nouveaux modèles de marques abordables comme Hyundai, Kia, Volvo, Ford et Volkswagen ont sans doute contribué à cette augmentation. La hausse du prix de l’essence en 2022 a aussi eu un impact sur cette augmentation. En outre, certains des plus grands constructeurs automobiles se sont engagés à construire des véhicules entièrement électriques au cours de la prochaine décennie. Il est donc clair que ce marché va continuer à progresser.

Ce virage vers les véhicules électriques procure aux consommateurs un choix beaucoup plus important. Ceux qui ne peuvent pas s’offrir une Tesla auront désormais une option plus abordable avec la Nissan Leaf 2022 ou le Hyundai Kona électrique 2022. Aussi, ceux qui préfèrent les camions aux berlines ou aux VUS pourront bientôt choisir entre deux nouveaux camions entièrement électriques, à savoir le Rivian RT1 et le Ford F-150 Lightning.

Les subventions et les incitatifs des gouvernements constituent un dernier catalyseur de la croissance des véhicules électriques. Au Canada et aux États-Unis, les différents paliers de gouvernements ont instauré des programmes qui rendent l’achat d’un véhicule électrique encore plus abordable. Il s’agit d’un effort concerté de la part de ces gouvernements visant à introduire les VE auprès du grand public afin de réduire les effets des changements climatiques.

Si le passage à l’électrique ne se fait pas du jour au lendemain (surtout avec les pénuries de la chaîne d’approvisionnement), il est clair que les consommateurs du monde entier accordent plus que jamais la priorité aux véhicules électriques. En supposant que la tendance se maintienne, avec l’arrivée de VE plus abordables et d’un réseau de recharge fiable, il est clair que l’essor des véhicules électriques définira l’avenir de la vente au détail d’automobiles, à court et à long terme.

Une hausse des ventes directes aux consommateurs

Une deuxième prédiction pour l’avenir de la vente au détail d’automobiles est l’augmentation des ventes directes aux consommateurs. Tesla a été l’un des premiers constructeurs à vendre ses voitures directement au public, sans concessionnaire. En 2021, Tesla a livré plus de 300 000 véhicules à des clients aux États-Unis. Le succès de Tesla dans la vente directe incite d’autres constructeurs, notamment Lucid et Rivian, à choisir la même solution, en supprimant les intermédiaires et en vendant leurs produits directement aux consommateurs. Cela dit, le modèle de la concession traditionnelle n’est pas près de disparaître, d’autant plus que les concessions du monde entier commencent à adopter des plateformes numériques de vente au détail, comme la plateforme One de taq. Plus que jamais, les consommateurs exigent efficacité et transparence, deux avantages qu’offre la vente directe. Ajoutons cependant que ces mêmes avantages sont disponibles dans les concessions qui adoptent des solutions technologiques. On peut donc dire que le modèle de la concession n’est pas près de disparaître, du moins à court terme, mais une augmentation des ventes directes aux consommateurs est à prévoir.

Plus de personnalisation

La personnalisation accrue du processus d’achat est notre troisième prédiction concernant la vente au détail d’automobiles. Plus que jamais, les consommateurs veulent une expérience d’achat taillée sur mesure. Heureusement, la technologie permet une plus grande personnalisation. Les concessions qui adoptent des solutions numériques de vente au détail peuvent créer une expérience d’achat plus efficace, plus conviviale et plus personnalisée. Par exemple, le consommateur peut à présent consulter le site Web d’une concession avant de s’y rendre en personne et magasiner la voiture qu’il souhaite se procurer en utilisant des filtres tels que la marque, le modèle, l’année, le prix et le type. Lorsqu’il clique sur un modèle, le consommateur peut connaître le prix immédiatement. Il peut aussi commencer le processus d’achat en ligne en remplissant une demande de crédit ou en découvrant les rabais ou les incitatifs en cours. Si certains concessionnaires permettent l’achat entièrement en ligne, beaucoup d’acheteurs préfèrent encore terminer le processus en personne chez le concessionnaire et effectuer un essai routier. Si l’acheteur décide d’interrompre la recherche en ligne et de poursuivre en personne, le concessionnaire peut consulter l’historique de recherche et la demande de crédit du client avant son arrivée, favorisant comme jamais auparavant une expérience d’achat améliorée et personnalisée. Plus la vente au détail d’automobiles sera personnalisée, plus elle suscitera la fidélité et la confiance des consommateurs. 

L’achat sans contact

Une autre prédiction pour l’avenir de la vente au détail d’automobiles est le passage à l’achat sans contact. L’essor des achats sans contact a été précipité par la pandémie lorsque les « services à domicile » se sont multipliés. Il est évident qu’une grande partie de la clientèle souhaite pouvoir acheter des voitures en ligne. Et non seulement commencer le processus d’achat en ligne, mais aussi le terminer, tout comme on achète d’autres articles en ligne. Les consommateurs effectuent de plus en plus d’étapes en ligne pour l’achat d’une voiture. Il s’ensuit une amélioration de la satisfaction des clients. Puisque la préférence des consommateurs pour l’achat en ligne ne fait qu’augmenter, on peut conclure que la tendance d’achat sans contact va se maintenir.

Les concessions qui ont adopté l’achat sans contact auront de meilleures chances de succès. D’ailleurs, bon nombre de concessionnaires proposent déjà des rencontres virtuelles, des services de livraison et des clavardages vidéo ou des textos comme principales formes de communication. Il est important de noter que l’essor de l’achat sans contact dans le secteur de la vente automobile ne vise pas à remplacer les vendeurs. Il s’agit plutôt d’offrir aux consommateurs une option qui s’ajoute au processus d’achat traditionnel et qui peut fonctionner en tandem si elle est exécutée correctement.

Solutions omnicanales

La cinquième prédiction concernant l’avenir de la vente au détail d’automobiles est l’essor des solutions omnicanales. Les solutions omnicanales permettent de combiner des centaines, voire des milliers, de points de contact uniques en une seule interface conviviale. Auparavant, l’expérience d’achat d’une voiture se composait d’environ 900 points de contact uniques. Ce parcours est difficile à suivre pour le concessionnaire, en plus d’être beaucoup plus compliqué et déroutant pour le client. Heureusement, il existe une solution : les expériences omnicanales. Les plateformes numériques omnicanales de vente au détail d’automobiles relient instantanément tous ces points de contact, de la publicité, au marketing et à la vente en passant par la programmation et la communication. Mieux encore, elles intègrent de façon imperceptible l’expérience d’achat en ligne à l’expérience en personne chez le concessionnaire. En fin de compte, le processus d’achat d’une voiture est plus simple et plus efficace, tant pour le consommateur que pour le concessionnaire.

Lente amélioration des problèmes liés à la chaîne d’approvisionnement

Les difficultés que connaît de la chaîne d’approvisionnement des véhicules vont lentement se résorber. En 2021, l’industrie automobile a été marquée par le resserrement des stocks causé par les perturbations importantes de la chaîne d’approvisionnement. L’ensemble de l’industrie a connu d’importantes pénuries causant la baisse des prédictions. La pénurie mondiale de puces a profondément secoué l’industrie et nuit au secteur des véhicules électriques. Cette pénurie a eu un impact considérable sur presque tous les constructeurs automobiles, y compris ceux qui produisent exclusivement des véhicules électriques, comme Tesla. Par conséquent, les constructeurs ont été obligés de trouver des moyens créatifs de surmonter cette pénurie. Par exemple, Ford et General Motors ont conclu un accord avec GlobalFoundries, un producteur américain de semi-conducteurs, pour le développement de puces informatiques.

Il faudra du temps pour régler ces pénuries, mais la situation de la chaîne d’approvisionnement s’améliore déjà et de nombreux experts prédisent que le pire est passé. Ceci étant dit, il ne faut pas oublier l’existence d’autres conflits lorsqu’on essaie de prédire l’avenir de la chaîne d’approvisionnement, notamment la guerre en Ukraine. Le conflit devrait réduire la production mondiale de véhicules légers en 2022. 

À quoi ressemblera l’industrie automobile en 2023?

En 2023, le commerce automobile va se diriger encore plus fermement vers les solutions numériques. Les concessions modernes adoptent la technologie en instaurant des points de contact plus automatisés et numériques. Les concessions les plus efficaces ont adopté des solutions numériques omnicanales de vente au détail, créant ainsi une expérience globale de vente au détail. La grande majorité d’acheteurs effectue leurs recherches en ligne, mais beaucoup préfèrent encore se rendre chez un concessionnaire lors du processus d’achat, que ce soit pour parler en personne à un spécialiste ou pour effectuer un essai routier. Par conséquent, les concessionnaires qui parviennent à intégrer de façon imperceptible l’expérience d’achat en ligne et l’expérience en personne seront les plus performants. C’est précisément ce que permettent les solutions de vente au détail numériques omnicanales. Plutôt que de séparer l’expérience en ligne et l’expérience en personne, ces solutions se complètent, permettant aux concessions d’offrir une expérience à deux volets, par opposition à une expérience exclusivement en personne ou exclusivement en ligne.

Voici un exemple d’une solution omnicanale pour la vente au détail numérique : le site Web de la concession fournit un contenu ciblé au consommateur intéressé pour susciter son intérêt avant de l’inciter à prendre rendez-vous pour un essai routier ou pour finaliser l’achat chez le concessionnaire. Dans un tel scénario, le consommateur interagit en ligne et en personne avec le concessionnaire et peut ainsi vivre une expérience d’achat transparente.

Outre le caractère pratique et l’augmentation potentielle des profits qui découlent de l’utilisation de solutions numériques omnicanales, le consommateur bénéficie aussi de plusieurs avantages. Parmi ces avantages, notons l’amélioration du service à la clientèle et la plus grande rapidité avec laquelle se fait l’achat d’une voiture, deux grandes priorités pour les consommateurs. Aussi, à mesure que les concessions adoptent la vente au détail numérique en 2023, elles peuvent offrir des services opportuns à leurs clients, que ce soit la réparation et l’entretien automatiques, les commandes de pièces, et le stock prédictif pour accélérer le processus de réparation.

La vente au détail d’automobiles va-t-elle diminuer à l’avenir?

Il est impossible de prédire l’avenir, mais les données suggèrent que la vente au détail d’automobiles ne fera qu’augmenter. Au cours de la seule dernière année, la demande a augmenté de manière significative et devrait rester robuste, même si les prix augmentent. De plus, nous prévoyons que la vente au détail ira en augmentant grâce à l’essor des véhicules électriques, aux améliorations de la chaîne d’approvisionnement et à la transformation des méthodes de vente au détail grâce aux achats sans contact, à une plus grande personnalisation et aux solutions omnicanales.

Croissance ou déclin des concessions automobiles?

Les plateformes numériques de vente au détail, comme la plateforme One de taq, ont revitalisé les concessions automobiles. La vente au détail numérique a bouleversé le modèle traditionnel des concessions automobiles, leur permettant de s’adapter au marché actuel. C’est pourquoi les concessions continueront probablement à se développer, mais il faudra sans doute qu’elles modifient leur mode de fonctionnement. Par exemple, certains experts prédisent que la consolidation des concessions deviendra la tendance dominante. Les concessions, dont beaucoup ont enregistré des bénéfices record et une amélioration notable de l’efficacité opérationnelle au cours des dernières années, cherchent plus que jamais la croissance. En raison du resserrement des stocks dû aux problèmes d’approvisionnement et à la hausse des coûts, les concessionnaires s’intéressent à leurs concurrents pour évaluer les avantages d’une opération de plus grande envergure. C’est ainsi que de grands groupes de concessionnaires rachètent de petits groupes privés en Amérique du Nord, ce qui entraîne une consolidation du marché. En se regroupant, les concessions ont un meilleur accès au capital, à la technologie et aux ressources humaines. C’est pourquoi le nombre de concessions autonomes pourrait diminuer et que la taille des concessions et les transactions qu’elles effectuent pourraient augmenter.

Outre la consolidation des concessions, la configuration des concessions automobiles pourrait également changer à l’avenir. Certains prédisent qu’à l’avenir, il n’y aura plus autant de véhicules dans les concessions. Cette évolution est en partie provoquée par l’essor de la réalité virtuelle et de la réalité augmentée. Cette technologie permet au consommateur de tester un véhicule à partir de chez lui. Même si la réalité virtuelle ne remplacera jamais complètement l’essai routier, le perfectionnement de cette technologie permet de « sentir »de façon réaliste la conduite d’un véhicule ou de « voir » l’intérieur sans jamais y mettre les pieds. De plus, la réalité virtuelle permet au consommateur de personnaliser la voiture qu’il convoite durant le processus d’achat. Par exemple, en un seul clic, on peut changer la couleur de la voiture ou toute autre caractéristique. En revanche, aucune concession, même si elle dispose d’un stock important, ne peut offrir une telle personnalisation aux clients. Mentionnons aussi que la réduction du nombre de voitures en stock à la concession permet de réduire les coûts et même d’occuper de plus petits terrains.

À propos de la personnalisation, nous prédisons que les concessions devront offrir une plus grande personnalisation pour attirer les clients. Qu’entendons-nous par là? Avec l’essor des services de covoiturage comme Uber et Lyft et le mode de vie actif de nombreux consommateurs qui voyagent souvent, il existe un besoin croissant de plusieurs types de véhicules. Par exemple, il est possible que le consommateur souhaite un certain type de voiture pour ses déplacements au quotidien, mais qu’il en veuille un autre pour l’été et les weekends pour se rendre au chalet. Évidemment, le consommateur ne veut pas se procurer une voiture pour chaque situation ou louer une voiture plusieurs fois par an. C’est là que la personnalisation entre en jeu. Certains experts prédisent que les concessions pourront proposer des ajouts ou des forfaits à l’achat d’une voiture. Ainsi, à l’achat de la voiture de tous les jours, le concessionnaire pourrait offrir à l’acheteur d’ajouter une option lui donnant accès à une décapotable en été ou à un VUS en hiver. Le consommateur aurait ainsi en tout temps un véhicule qui répond à ses besoins.

On peut conclure en disant que la vente au détail d’automobiles a changé de façon radicale au cours des dernières années. Et même si l’on ne peut pas prédire l’avenir avec certitude, il est clair que la technologie et la vente au détail numérique ont transformé le secteur pour le mieux. C’est pourquoi nous croyons que l’avenir de la vente au détail d’automobiles est très prometteur.

John Currado - Président

Lettre du président

Depuis nos débuts sous le nom SCI MarketView, nous avons toujours visé à moderniser l’expérience d’achat du client. Nos décennies de connaissances, associées à notre compréhension innée de la valeur des données fiables et à notre volonté de faire progresser certains secteurs de l’industrie automobile, nous ont permis d’évoluer pour devenir taq le Savoir automobile.

Lire la suite

Les tendances du marketing automobile : stratégies de réussite

Une stratégie de marketing efficace permet à une entreprise de se rapprocher de ses clients existants et d’en attirer de nouveaux.

Lire la suite

Modèle d’affaires des concessionnaires automobiles : comparatif entre hier et aujourd’hui

Les concessionnaires automobiles ont énormément changé au fil des ans. Un simple coup d’œil à la première transaction de vente d’une voiture dans les années 1880 suffit pour voir à quel point leur modèle d’affaires a évolué.

Lire la suite

Que réserve l’avenir aux concessionnaires automobiles?

Beaucoup de choses ont changé…

Lire la suite